摘要：廣州虹科電子科技有限公司是國內(nèi)一家成立于1995年的儀器儀表行業(yè)的知名公司，經(jīng)營的領域包括測試測量、汽車電子、自動化、嵌入式開發(fā)工具和軟件工程，是多家外國名企在中國的窗口，包括英國Pico技術公司（測試測量著名企業(yè)，英女王獎企業(yè)）和德國PEAK系統(tǒng)公司（工業(yè)通訊著名公司）等公司的全球最大經(jīng)銷商之一，多次獲得合作企業(yè)的嘉獎。除了銷售產(chǎn)品之外，虹科電子還以深厚的技術“家底”及優(yōu)良完善的服務精神，為中國客戶提供二次開發(fā)、維護和培訓服務，卓有成就。本期我們專訪了虹科電子創(chuàng)始人與“當家人”楚杰先生，請他講述虹科電子的發(fā)展歷程、成功背后的法則，以及虹科電子打造成為世界級公司的雄心。

儀商：廣州虹科電子科技有限公司作為一家成立有22年的儀器儀表行業(yè)知名公司，尤其是近幾年發(fā)展迅速，多次獲行業(yè)大獎，為國內(nèi)業(yè)界所共知。請簡單分享一下虹科電子的發(fā)展歷程。

楚杰：虹科的前身宏科成立于1995年，自成立以來一直致力于為廣大工程師提供先進的高科技測試工具，從最開始為汽車的診斷供應測試工具，到現(xiàn)在為各行各業(yè)供各類適合的測試工具，虹科逐漸為測試領域的業(yè)內(nèi)人士所熟悉。虹科秉承四大原則：“技術為先、服務為主、誠信為重、人才為本”——注重供應商以及虹科技術團隊的技術水平，注重提供綜合的技術和商務服務，公司注重人才，要求全體員工講求誠信。虹科在22年的發(fā)展歷程中，致力于尋找國內(nèi)外優(yōu)秀的產(chǎn)品供應商，為國內(nèi)用戶提供質(zhì)量穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品。

儀商：我們知道，虹科電子代理多家外國名企的產(chǎn)品，其中不乏有與著名測試測量企業(yè)英國pico技術公司、著名工業(yè)通訊公司德國PEAK系統(tǒng)公司合作，成為它們在全球最大經(jīng)銷商之一，并多次獲得這些合作企業(yè)的嘉獎。請問虹科電子如何做到讓它們信任，樂意把產(chǎn)品交給你們代理？

楚杰：虹科有幸獲得這些知名供應商的信任與支持，這與虹科團隊的勤奮、誠信以及開放的態(tài)度是密切相關的，我們每個團隊的銷售和技術人員都本著踏實肯干的精神與客戶提供最合適的解決方案，以及向供應商反饋用戶最真實的需求。這些細節(jié)讓我們贏取了合作方最終的信任。

儀商：在公司網(wǎng)站平臺上，虹科提到“近幾年來，虹科電子得到高速的發(fā)展”。請稍作解釋，這是基于怎樣的天時地利人和嗎？
楚杰：說實在的，近幾年的整體經(jīng)濟形勢并不佳，但虹科這幾年能夠得到高速發(fā)展，離不開廣大客戶和供應商的信任與支持、離不開虹科團隊的同心協(xié)力與付出。我們之所以能有這樣的成績，得益于不管在順境還是逆境，虹科電子都能始終堅持自己的四大原則，即“技術為先、服務為主、誠信為重、人才為本”。

儀商：我們注意到，在虹科電子銷售的產(chǎn)品當中，提供超長的保修期，有的乃至長達5年的保修期。這是基于怎樣的信心和經(jīng)營策略？
楚杰：超長的保修期是來自于對原廠供應商的誠信以及原廠產(chǎn)品的信心；只有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，才能為用戶提供更長的保修期。同時，它對虹科電子持續(xù)地贏得客戶的信任與尊重，起到至關重要的作用。

儀商：除了銷售產(chǎn)品之外，虹科電子還為客戶提供二次開發(fā)、維護和培訓服務。請簡要介紹這一部分的業(yè)務開展情況，以及它們在虹科電子的主營業(yè)務收入的占比多少？未來前景如何？

楚杰：虹科的業(yè)務模式是每個團隊配備自己的專業(yè)技術人才，每個團隊以及技術人員負責的技術領域有所不同，這保證了我們“專人專職”，從而有足夠的精力和時間提升自己的技術水平，最終為用戶做二次開發(fā)、維修和培訓服務。目前，我們絕大部分開發(fā)和產(chǎn)品維護服務來自于虹科內(nèi)部團隊；而在培訓業(yè)務上，我們則與業(yè)內(nèi)的知名專家合作。目前，這一部分業(yè)務占到虹科主營業(yè)務的10%，未來我們將在儲備好內(nèi)部技術人才的基礎上，逐漸擴展這部分業(yè)務。

儀商：虹科電子員工中就有80%是工程技術人員，為什么需要這么多的工程技術員工？虹科電子給客戶提供的產(chǎn)品狀態(tài)是怎么樣子，這一人力配置對銷售體系建筑有何助力？

楚杰：因為我們銷售的產(chǎn)品都是先進的高科技產(chǎn)品，產(chǎn)品有一定的前沿性，因此我們需要更多的內(nèi)部技術人員先從國外的專家那里學習和消化，然后在國內(nèi)做好本土支持和服務。虹科提供的產(chǎn)品都帶有免費的技術支持服務，而且絕大部分的產(chǎn)品提供終身免費技術支持服務。隨著客戶數(shù)量的增加、產(chǎn)品的升級，這些都需要大量的技術服務。我們認為保證擁有80%以上的技術人員雖然會極大地增加公司的人力成本。但是，這能夠為我們贏得客戶的信任與支持，贏得口碑，最終能促進我們的銷售。

儀商：在虹科電子的公司文化建構中，公司的目標是成為一家卓越公司的新標桿。請問“卓越公司的新標桿”的內(nèi)涵是指什么？

楚杰：我們希望虹科成為卓越的公司，而且在眾多卓越的同行公司當中，我們希望虹科能有創(chuàng)新的服務，并在行業(yè)內(nèi)樹立新標桿的榜樣作用。

儀商：虹科電子強調(diào)客戶服務的重要性，指出讓客戶滿意是成為世界級公司的唯一途徑，愿意與客戶一起成長，貴公司在客戶經(jīng)營方面有哪些特殊的做法？

楚杰：我們認為只有客戶滿意我們才能成長地更好更健康，為了做到客戶滿意，我們秉承更純樸、真實務實的服務文化，配備了比大部分同行公司更多的技術人員、配備了更完善的服務，比如二次開發(fā)和技術培訓，我們選擇了更優(yōu)秀的供應商，以保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定，以及選擇更優(yōu)秀的人才來“保質(zhì)保量”我們的服務和誠信。

儀商：最后一個問題，從目前虹科電子的業(yè)務形態(tài)上，主要是作為一個貿(mào)易商的身份，若成長為世界級公司，是否比較有難度，如何設計公司未來發(fā)展的路線圖？

楚杰：從貿(mào)易商成長為世界級公司，確實是有很大的挑戰(zhàn)的。但是我們堅信，我們從貿(mào)易商的身份積累的技術水平與客戶資源支持是我們成功的奠基石，我們與國內(nèi)外優(yōu)秀的供應商一起成長、拓展更多的技術和研發(fā)合作，可以讓我們站在巨人的肩膀上更健康地成長。虹科未來仍然會在與供應商深度合作與信任的基礎上，為本地用戶開拓新的業(yè)務模式和業(yè)務增長點，實現(xiàn)供應商、用戶與虹科電子之間的三贏。